买家消费降级以至破产？外贸老鸟如许渡过疫情三年
关于做者：雪明，处置外贸十余年，运营一小外贸公司。爱阅读，好游览，经常把所见所闻所感以图文记之，做为外贸人，信奉订单是财产，履历亦是财产。
编者案：本年有个热词叫做“败坏感”，原来那个词与反响敏捷、积极抢单的外贸营业员很难沾边，但从雪明的身上，我看到了一个外贸老鸟在履历时代变迁之后的自洽，他的应变之道也值得更多外贸人参考。
壹 迎合市场消费降级的变革
疫情以来，可能是 我的产物属于较为刚性需求的日常用品，总体来说，订单数量较疫情之前没什么变革，以至略为上升，但较为高端的产物卖得少了，中低端的卖得更好，在需求数量稳定的情况下，我明显感应， 客户消费降级了。
其实也好理解，我的次要出口市场在欧洲，那几年欧洲 经济 怎么样，各人有目共睹，欧元兑人民币的汇率都跌了10多个点。欧洲老苍生该消费的仍是要买，但廉价的能用就不会买贵的了。
还有个变革，我的客户大多是商业加消费的工场，疫情前，从我那里买的废品和半废品比例大要各一半，疫情后半废品的比例逐步增加，客户把以前是我那里的活拿去本身干了。
我问一个意大利客户法舍： “你们买了半废品归去，后面做成废品的工序还挺多的，你们人工不是挺贵吗，为什么那么搞？”
法舍说有两个原因，起首，如今市场合作大，尽可能地降低成本才气连结合作优势，他的工人大多是阿尔巴尼亚来的，工价大要只要当地工人的一半，所以他的人工成本不高；其次，若是买废品，他需要一次性付出全数产物的货款，从付出进来到他收回货款，占用的资金比力多，回款时间也较长，而买半废品大要只要废品价格的四分之一，他能够接到订单后再加工成废品，按客户订单量灵敏消费，没有资金压力。
我有很多客户都是传承了几代的家族企业，履历过风风雨雨存活下来，在当地有较高出名度和较强的销售渠道。 那几年在原质料和能源成本增长的情况下，他们都在挖空心思惟法子继续保存下去，所以他们订单内容的变革，是很好理解的。
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做为供给商，我当然也是尽可能地共同调整，以共渡难关。
贰 给客户一个无法回绝的前提
做生意十几年来，我积累了一批老客户，相互构成了比力深挚的相信关系。他们跟我合做常规产物的同时，也时不时地叫我寻找一些其他的产物，帮他们代为采购。
其实一个好的供给商跟一个好的客户是一样的，都不容易找到，出格是疫情之下，他们未便来中国开发新的供给商，参展时机也少，所以合做已久的供给商是他们一个不错的选择。
希腊客户南希，几年前向我询价一款产物，那款产物我那边不克不及消费，但是和我行业相关，我比力容易地找到了靠谱的供给商。
南希的产物需求量比力大，价格比力通明，我在中间赚几个点的劳务费。我想那既然和我常规产物相关，其他客户应该也有采购，于是我就告知其他客户我能够供给那款产物。
于是好几个客户都叫我寄送样板，但他们即便承认样板量量，就是不下单。也许是我的价格没有太大的优势，也或者是他们已经有了持久合做的供给商，不太愿意改换。
我颠末阐发，给了他们一个无法回绝的前提： 那就是发货之前只需要付30%的款，收到货物一个月后再付尾款。
在国际商业中，给那种条目很需要胆量，对客户是很有诱惑力的。我的法子公然有效，他们一个个都承受了，起头陆续下单。
那种产物的利润比力薄，但很快就能上量，如今一年能够出50个集拆箱摆布。
但是也要提醒各人， 那种合做体例有比力大的风险，不克不及随意套用。供给商那边每次都得先款后货，我得垫付百来万货款，若是客户迟迟不付尾款，我可怎么办？
所以我愿意给到那种付款体例的客户，必需是合做比力深挚的，敢跟他们如许合做，也是因为我以前拜候过他们，他们也到中国造访过我，彼此的印象都不错，加上合做那么多年，也从他们那里赚到一些钱，退一万步说，就算他们不付尾款，我也不会亏到成本。
再就是汇率风险，因为是欧洲客户，交易货币是欧元，但是那几年欧元贬值得很凶猛，利润不多的订单，很可能会因为汇率颠簸而亏钱。
所以当持续出货几次后，客户对产物的价格和量量都很承认了，我就起头调整，逐步削减了押款的比例，从最起头的70%，到后面50%，然后20%，本年起头我就要求发货前付全款了，交易货币也换为币值更为不变的美圆。
当然刚起头他们很不情愿，但换此外供给商也是一样的，再说合做顺利了，为什么要换？于是他们也就逐步承受了。
叁 订价是个手艺活
十多年前，我设想了一款产物，并申请了外不雅专利，订价的时候根据惯性，在成本的根底上加了15个点，但是那款产物不断乏人问津，卖得其实不好。
我后来搜集了一些国外同业关于那类产物的批发价格和零售价格，发现他们的批发价格是我其时订价的5倍摆布，零售价格则在10倍以上！
于是我调整了订价，为成本的两倍，没想到如许反而逐步翻开了销路。
几年前我发现了一个浙江同业仿造了那款产物，订价和我最起头的订价几乎一样，我通过客户拿到了一个样品，觉得产物量量确实比我的要差一点，但也还凑合，妄想廉价的客户也能够承受。
固然我有外不雅专利，但我很难去举证那个事，只要他不公开放在网上，就很难找到证据。并且那个仿成品卖得其实不好，至少我的客户一个也没找他买。 因为客户看中的不单单是一个价格，还有价格之外的其他工具。
上个月，我的一个希腊客户收到货物后，给我发了一个视频，演示产物的电池门有点问题，必需得改换。我那边一查询拜访，公然是模具出了问题，招致产物有瑕疵。
我立马摆设工场做了五千个电池门，然后发DHL快递，从他赞扬到配件抵达他手里，一周时间不到，全数换掉。客户对我的售后十分满意。
试想，若是利润很低的话，碰到如许的事，就很难办了。免费改换，必定亏钱；不改换，那个客户就做死了。
以低价去和同业合作，去开辟市场，未必有效，没人能包管产物不出量量问题，若是没有好的利润，谁愿意供给好的售后办事呢？
肆 交货也是合作力
那些年因为中国的人工成本越来越高，生齿盈利根本上已经没有了，价格优势越来越弱，但其实不意味着中国造造没有优势了。
中国有完好的财产链、飞快的交货速度，那些既是消费力，也是合作力。
我以履历过的两个事务为例展开说一下。
有一次，我的货柜已经在工场楼下了，但还有差不多1/5的货物没有做完，怎么办？我告诉工场老板今天晚上必需得拆柜，老板说没问题。
当天晚上工场全员加班，老板、老板娘、营业员、文员、仓管，以至前台都上了消费线，不会拆配的就打包拆，不断到晚上11点半，全数做完并拆柜，没有耽搁我还柜（当然老板是给了加班费的，还请全体员工吃了夜宵）。
第二个案例，我曾接到一个很急的意大利订单，要求三天后发货，做完就发空运，订单数量还不小。
我问询工场老板能不克不及搞定，工场老板打了几个德律风后，跟我说没问题，把订单接下来。
我说，以你工场的消费才能，就算加班也无法定时交货啊！
他说，他所在电子财产园里面，大多都是电子加工场，产物大同小异，工人对新产物上手很快，之前老板们有沟通， 若是有兄弟工场比力急的订单，就彼此帮手，此次他叫别的两家工场一路来赶那个订单，所以定时交货没有问题。
我不由感慨，中国人就是灵敏，本是一个不成能完成的使命，一下就处理了。
关于我们外贸人来说，能快速交货是很大的接单优势。好比客户面临印度和中国的供给商，同样的价格，或者中国供给商的价格略高，应该选谁？中国供给商说10天交货，印度那边可能需要20天，因为印度要么歇工、停电，或者碰到什么大神过节需要放假之类的，过了20天还纷歧定可以交货，可能又找其他托言。但中国供给商大多靠谱，说到做到。
市场经济，时间就是金钱，良多产物过了销售期，就得再等一年，有时延期交货是很要命的。
记得一次在波黑造访客户，客户向我埋怨说，你们的价格越来越高了，没有合作力了。我就反问道： “既然你认为中国的价格高，为什么还从中国进口？怎么不去找印度或者东南亚的工场呢？”
他说： “除非阿谁印度工场的老板是中国人，不然我是不会买的。”
说完我们都哈哈大笑起来。
伍 送人玫瑰，手留余香
我与白俄罗斯客户谢尔盖了解十多年了，他来中国造访过我，我也去明斯克造访过他，微信里经常聊天，私交不错。
2020年的春天，他公司因为疫情和造裁的双重冲击，倒闭关门了，谢尔盖也就失去了收入来源。
一天薄暮，他给我发了一封邮件，大要意思就是，积蓄快用完了，在读大三的大女儿ELENA的膏火没有下落，很抱愧，希望我能借他一千美金。
从字里行间可看出他也是踌躇了很久，其实没法子才开那个口的，我爽快地容许了，并告诉他，有什么困难告诉我，不消难为情。
2021年的3月，他又启齿找我借一千美金，我特意多汇了些。
去年炎天，我问谢尔盖，ELENA应该大学结业了吧，在哪里工做啊？他说ELENA找了份工做，但是上班不到一个月，那公司倒闭了，如今赋闲在家没事做，说很抱愧借我的钱如今还不了。
我说不妨，那笔钱就做为我送给ELENA的结业礼品，不消还了，以后也不要再提了。
本年3月份，谢尔盖说他有一个兄弟在卡塔尔做一个项目，需要从中国采购一些产物，问我能不克不及操做，我叫他把详细的清单发过来，我看了一下，那些工具在中国不难找，就回复他说能够操做，没问题。
到如今我们已经合做操做了两个订单，我根据之前说好的，每次给他5个点的佣金，在算第一笔佣金的时候，他就说那笔钱不消付给他，做为之前借他的还款扣掉吧。
我回绝了那个提议，给孩子的结业礼品也不是开打趣的，收到卡塔尔客户付款后，我第一时间就把佣金汇给他了，第二笔的佣金我也是收到货款立马就汇给他了。
那笔钱对我来说也就是锦上添花，但是关于没有收入来源的谢尔盖一家人来说绝对是雪中送炭，何况那两个订单，我的利润已经超越两千美金了。
陆 有关度假的文化差别
每年8月摆布和圣诞前后，欧美客户几乎都是雷打不动地要去度假，大部门是去海边晒太阳，那三年以来，疫情也没影响他们去度假。出格是本年，希腊的旅游业空前繁荣，旅客已经超越了疫情之前的2019年。
但中国人没有休假传统， 以前客户休假的时候，我仍然对峙发邮件，或者打德律风问候，成果当然是没有回复或者很快被挂德律风。
那时我觉得沮丧，但换位思虑一下，若是我们在过年的时候还要去查看邮件，应该也不高兴，在错误的时间点去联络客户和骚扰无异，不单不会有正面效果，反而容易引起恶感。
其实中国也有足够多的光景值得我们去赏识，我们外贸人完全能够与欧美兴旺国度的人同步享受度假。
疫情爆发后的那三年，我带着家人自驾游。2020年的炎天，我们驱车去了海南岛，过了琼州海峡，经海口沿东海岸、下文昌、琼海、万宁、陵水，至三亚，共六站，气温温馨，景靓人少，水清沙幼，畅游大海，无比放松，实乃度假天堂，完全不逊于地中海沿岸。
2021年我们家陆续去了粤北和粤西，清远、韶关、江门、阳江、河源、肇庆等地，让久居珠三角的我们见识了别的一个广东，统一个省份，地形地貌、经济开展程度、风俗习惯，不同可谓地下天上。分开冗杂喧哗的都会，在人烟稀少的山间水边、溶洞峡谷、麦田菜园、竹海丛林，亲近大天然，身体和精神都得到放松，一家亲子出游，共处携行，更多交换，关于家庭建立也大有裨益。
2022年的炎天，我们从广东动身，经广西、贵州回湖北老家，然后经湖南回广东，前后近一个月，打卡了良多有意思的处所，也涨了很多见识。
中国太大，太多的山山川水值得玩耍，统一条道路，频频走都不会厌倦；中国汗青太悠久，太多的汗青景点和常识值得我们去看望和进修；中国是个多民族的国度，各地的风土着土偶情、特色美食、民族文化有良多的差别，值得去体验。
前人云，读万卷书，行万里路。人生没有白读的书，也没有白走的路，我们读过的那些文字，会帮我们认识那个世界，所走过的路，放大了我们的视野。认识差别的人，见识差别的景，听更多书斋里没有的故事，所有的履历城市沉淀在大脑里，滋养我们成为更好的本身。
关于我们外贸人来说，对本身国度有越多的领会，会有更多的小我自信和民族自信，那种游览的收成，比呆在办公室多接几个订单更有意义，你说呢？