浙江“老外贸”做跨境电商，必须要请网红吗

“双十一”酣战正酣，有一群长三角生意人却更在意11月末的另一天。

11月25日，黑色礼拜五。一如“双十一”之于中国消费者，“黑五”关于欧美消费者，同样意味着促销、折扣和购物狂欢。关于零售行业，则意味着一场声势浩荡的商战正式打响。

借助互联网，中国卖家携中国造造正大举杀进大洋彼岸的那片战场。统计数字展现，2017年至今，我国跨境电商进出口规模增长近10倍。2021年，跨境电商进出口金额达1.92万亿元，同比增长18.6%；此中出口金额1.39万亿元，增长28.3%，占总出口金额的比重从2015年的不到1%上升为6.4%。

在长三角，外贸早就不是别致事。跨境电商，长三角同样领风气之先。2015年，国务院批复附和在浙江杭州设立国内首个跨境电子商务综合试验区。以此为起点，长三角跨境电商一路稳重开展。

国内跨境电商行业近年来迎来集中发作，长三角也有新意向，越来越多深耕传统外贸的造造业企业起头测验考试将跨境电商做为进一步拓展海外市场的手段。当外贸“老资格”们亲身下场投身“新赛道”，那本看似熟悉却又有些许目生的生意经，念得怎么样？

不肯做“永久的乙方”

“代工做得再好，永久都只是乙方。”在浙江银座箱包有限公司副总司理熊美玲看来，外贸型造造业企业想要攀上全球价值链的高端、提拔在国际市场上的影响力，品牌出海是必由之路。为此，银座箱包将目光投向了愈发炽热的跨境电商。

总部设在浙江平湖的银座箱包，上世纪90年代创建于温州。从外贸代工起身，银座箱包的开展可谓顺风顺水，2019年全年销售额已打破10亿元大关。在箱包行业，银座箱包通过代工营业积存起口碑和影响力，已成为龙头。

但是熊美玲也清醒地熟悉到，跟着企业体量的不竭扩展，企业过往轻车熟路的传统B2B外贸形式和代工营业形式正肉眼可见地进进瓶颈。想要打破近在面前的“天花板”，必需另觅他路。品牌出海，意味着更高的产物附加值和更大的品牌影响力，也意味着更强的自主性。关于不甜只为别人做嫁衣的国内造造业企业，跨境电商为它们供给了打出品牌、曲面海外消费者的渠道。

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抱持着如许的设法，在2019年，银座箱包起头试水跨境电商。起初，熊美玲自信心满怀。她认为，凭仗企业在行业内的龙头地位和手艺实力，做跨境电商是件水到渠成的工作：“那么多年代工做下来，我们有本身的研发和设想才能，产物的量量也有足够的包管。同时，我们也不断在做外贸，有足够的外贸体味。”

然而，银座箱包的跨境电商路却远不及想象中那般顺利。熊美玲坦言，首年200多万元的销售数字唯有用“同情”来描述。更蹩脚的是，尔后突如其来的全球新冠肺炎疫情关于箱包行业冲击浩荡，公司销售额几近腰斩，跨境电贸易务更是毫无悬念地暗澹运营。关于那门其时“半死不活趴在那里”的重生意，企业内部也曾有过纠结，是陆续硬撑，仍是痛快及时行损。

做为企业的运营者，熊美玲理解那份纠结：“我相信有同样设法的绝不只我们一家。很多外贸型的造造业企业或多或少城市有些途径依靠，认为比拟短期内看不到回报的跨境电商，多接几张代工订单、多拿下几个国际大客户才是更‘实惠’的工作。”

纠结事后，熊美玲也有愈加清醒的熟悉：“销售额从3亿元做到5亿元，或许确实能靠多接几张大订单、多拿下几个大客户搞定。但是想要从10亿元跳到20亿元，假设还抱着如许的设法，不免难免就有些无邪了。企业想要进一步开展，想要在国际市场上有所建树，打自主品牌、靠品牌出海，那步棋必需得走。”

不怕“交膏火”

相较银座箱包，同在平湖的陈达仓储办公股份有限公司，在更早以前就曾尝过跨境电商那只“螃蟹”的味道。2014年和2017年，陈达仓储先后两次进军跨境电商，但两次都铩羽而回。

各式东西箱和东西架，是陈达仓储出口海外的主力产物。企业总司理胡鹤兵告诉记者，那一产物品类在国内固然相对小寡且冷门，但在欧美地域始末保有必然体量的固定消费市场。与几乎所有长三角地域的外贸型造造业企业一样，代工长久以来都是陈达仓储的次要营业形式。从为海外客户造造塑料配件起头，终年专注于那一垂曲范畴，胡鹤兵自认为已“食透”那块市场。企业欲逃求进一步开展，品牌出海天然成为必需曲面的课题。

“我们的设法很单纯，跨境电商，不就是通过海外电商平台把产物间接卖给海外消费者嘛！我们认为，把产物运到海外的仓库，再挂上海外的电商平台，然后在本地安放两三小我负责发货和售后，整个流程没有中间商赚差价，我们必定有优势。但是一番操做下来，完满是失败的。不只销量暗澹，利润也远低于预期。”回忆起昔时的测验考试，胡鹤兵苦笑。

痛定思痛，胡鹤兵向国外同业请教，才发现那高足意并不是想象中那么简单：“现实走访了之后吓了一跳。我们一次上架五六个单品，人家有上千个同时挂在平台上；我们在本地的工做人员只要两三个，人家则是百十来人的团队。”胡鹤兵发现，同业在电商平台上的浩荡投进，不只摊薄了物流和人力资本成本，提拔了利润空间，同时也让产物在市场上更多地承受验证，实现了滚动与迭代。

面临浩荡的体量差距，胡鹤兵揣度企业假设执意陆续跨海做战，肯定力有不逮，于是抉择了舍弃：“我们先后测验考试了两次，两次都是失败了结。我们那才意识到，并非才能问题，而是我们压根走错路了。”

舍弃了跨境电商，陈达仓储的日子一度倒也过得还算滋润。2020年全球新冠肺炎疫情发作后，企业的生意非但没有遭到影响，反而食到了一波欧美“宅经济”的盈利，海外代工订单接到手软。另一方面，响应“双轮回”的号召，陈达仓储也改变战略，专门开发了一系列集成灶产物，在国内市场翻开了场面。

然而好景不长，汇率颠簸、原素材涨价、海运价格飙升等一系列问题自2020岁暮起接踵而至。恰在此时，胡鹤兵又顾虑起了曾经折戟的跨境电贸易务。本年初，陈达仓储重拾跨境电贸易务。一方面，昔时的“膏火”不肯白交；另一方面，品牌出海那个目标毕竟不应被舍弃——事实，没有企业情愿做一辈子“乙方”，银座箱包如斯，陈达仓储亦是如斯。

“弯道超车”的时机

海外电商行业近年来的高速兴起有目共睹，跨境电商的敏捷兴起，关于我国外贸无疑恰是罕见的机遇。同时，也让持久以来饰演“世界工场”角色的国内造造业企业的品牌化历程得以加速。

跨境电商的开展势头有多猛？本年8月，在杭州举行的一场跨境电商行业论坛上，亚马逊全球开店中国卖家治理团队负责人金彦箴给出了一组数据：近年来，全球跨境电商的增长速度是全球零售电商增长速度的2.3倍，第三方机构对全球跨境电商到2030年复合增长率的揣测高达21.4%。

“从消费趋向看，全球消费正继续向线上渗入和转移。除了欧美市场，中东、非洲地域电商的渗入率也在不竭走高。在如许的大布景下，跨境电商为拓展全球营业的中国企业供给了十分多的新机遇和抉择。跟着电商渗入率的增长，消费者现在有了更大的抉择权与自主权，也有了更多发现新的品牌的时机，对新品牌的承受度也越来越高。”金彦箴说。

数据展现，海外消费者的消费行为正履历不成逆的改动。本年5月发布的一份针对美国消费者的查询拜访陈述展现，疫情后，美国消费者的品牌忠实度产生了明显改变，在消费过程直达投新品牌的人数高于既往任何期间。跨境电商为中国企业供给了弯道超车的可能性。过往4年，亚马逊上注册的中国品牌卖家增长了40倍，比同期的中国卖家增长的数量还要多。在全球市场上，中国产物的合作优势不再是低价、通俗的，而是更多在差别化、高附加值范畴渐渐渗入。

机遇摆在面前，若何挠住机遇成为关键。

颠末近年来的继续摸索，熊美玲估量银座箱包本年跨境电贸易务的销售额有看到达2000万元。固然与公司的代工营业比拟，那一数字何足道哉，但熊美玲仍然勇敢地看好跨境电商的前景，而且关于企业在那一范畴的将来表示充满自信心：“我们的目标是把跨境电商做到银座整体销售额的15%摆布，有可能的话，期看能冲到20%。目前来看，那块营业的占比固然只要5%摆布，但是考虑到电商的规模效应，一旦渡过爬坡期，雪球起头滚起来，那个目标仍是有可能在短期内就实现的。”

在履历了两次失败的测验考试后，陈达仓储则抉择“让专业的人做专业的事”。胡鹤兵告诉记者，本年以来，企业与广州、深圳、杭州等地的多个专业跨境电商卖家达成协做，以“批发商”的身份再度杀进跨境电商范畴：“相当于找了一群没有底薪的营业员帮我们卖工具。”胡鹤兵表达，固然目前仍处在试水阶段，上架的单品数量有限，但在专业团队的筹划下，每月的销售数字始末不变在10万美圆摆布。

找到“解题构想”

熊美玲将跨境电商比方成一道复杂的数学题，比来恰是“解题”的关键期间：“和传统外贸差别，电商有本身的一套逻辑，关于跨境电商更是如斯。一只游览箱从平湖工场的流水线动身，最末送到身在美国的消费者手上，整个过程中发货的节拍、成本的把控、库存的掌握，每个环节都需要精巧计算。一旦踩错节拍，商机可能就此错过，最末满盘皆输。”

陈达仓储也在加大投进。固然销售交给了“没有底薪的营业员”，但胡鹤兵仍是在跨境电贸易务上增加了人手。本年，他们以至还特意雇用了一名摄影师，专司产物拍摄：“我们如今愈发意识到，做跨境电商，卖相很重要。产物的照片不只要拍得清晰，更要拍得都雅，如许才气吸引消费者的目光。以前请摄影师来拍，还要计算拍一套照片的成本。如今有了本身的摄影师，痛快一次性‘拉满’，背景、拍摄、修图，全都一手包揽。”

深进骨髓的造造业基因，也让企业始末不忘在产物上下功夫。针对海外市场，一系列新产物也纷繁出炉。熊美玲告诉记者，自家消费的PP材量游览箱最受欧美消费者喜爱，产物本年一度在亚马逊上销量排名第一。胡鹤兵也摸索出了本身的“解题构想”，不竭推出新品，加速产物迭代，让海外消费者有更多抉择。

与此同时，一批跨境电商专业卖家也在崭露头角。同在长三角，比拟苏州、杭州、宁波等外贸老牌劲旅，浙江小城平湖在跨境电商范畴算是后起之秀。

逾越电子科技有限责任公司成立于2017年，是平湖本地的一家创业企业，长久以来主打“平湖造造”，主营的箱包、电动童车等都是平湖本地造造业的招牌产物。近年来，公司明显感触感染到了跨境电商行业的合作呈现白热化迹象，企业的“解题构想”也随之起头拓展。除了过往长卖的主力产物，公司也起头紧逃海外市场意向，不竭推出阶段性产物。“好比前段时间电热毯在欧洲大卖，我们也告急联络了一批国内赐与商，打了一波‘短平快’，功效还算不错。”公司负责人丁文谦说。

不只如斯，丁文谦也在谋划多平台体味。丁文谦表达，亚马逊、eBay等安身欧美市场的电商平台现阶段当然是国内跨境电商的主战场，但是以Lazada、Shein等为代表的新平台以及东南亚、中东等新兴电商市场同样不容漠视。此外，TikTok、Instagram等新媒体社交平台亦是将来发力的重点。

“我们已经和几位国外网红达成了协做，很快他们就会在TikTok上为我们带货。”丁文谦说，“无论是企业，仍是卖家，关于中国的生意人，跨境电商将来的想象空间都是浩荡的。”