巨人过河,是不需要策略的 | “润米优选”实验看察003

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列位家人们,你们好。

那里是刘润教师带队的“私域+曲播”新尝试:润米优选,贸易看察003期,也是咱们内容电商项目标复盘笔录。

上一回,我们复盘了一些关键数据:GMV和GPM,“均匀看看时长”、“实时在线人数”和流量来源。

感兴致的同窗能够点开看看《002期复盘》 。

我们深入地发现,目前所有问题的关键仍是在“流量”上。

巨人过河,是不需要战略的,踏水而过。

那些头部曲播间动辄几万、几十万在线,几万万上亿的看看,我们只能看洋兴叹。

那我们本身不是巨人,该怎么办呢?

简单来说就是找流量,然后接住流量,留住用户。

我们相信只要肯勤奋,涓涓细流总有一天也能会聚成汪洋大海。

教师在10月29日进化的力量刘润年度演讲中说,2022年,最热门的贸易形式,可能就是曲播电商了。

当他参访、调研了那个行业的头部企业之后,发现2021年曲播电商的规模在电商总规模里,占比已经到达17.97%,增速远比其他电商快。并且用户进曲播间,有40%,来自于付费投流。

一边,是大量从业者正在疯狂涌进曲播电商,同比增长83.35%;

而另一边,是流量来源的更大头来自于付费。100人中间,40人是花钱买来的。

当曲播间的数量发作式增长,而看看曲播的人数无法同步增长时,流量的价格,必然会越来越贵。

公域的流量就像自来水,你得付费用水,价高者得。越来越贵,最初可能你投流了,却发现本身不赚钱,那笔帐算不外来了。

那怎么办?

那个时候,本身打井,运营私域可能是个好办法。公家号、视频号、社群。

如许做有用吗?

本年9月,我们本身在视频号里,开启了一项“私域+曲播”的尝试:润米优选。

那项尝试的根本逻辑,就是暂时完全不从公域购置流量,只用公家号、视频号那些私域东西,来触达用户。而且,把买流量的钱,用优惠、用赠品等各类体例,补助用户,看看能否可行。

赶在教师年度演讲之前,“润米优选”做了四场曲播,积存了一些数据。

曲播电商里,有两个十分重要的根本模子:停留模子,和成交模子。

停留模子,权衡用户能否喜好曲播间。

因为喜好才会停留。它的重要数据目标,是:停留时长。

公域曲播间的均匀停留时长,一般在1分钟摆布。来了就走,来了就走。是地道的买卖关系。

成交模子,来看用户能否相信曲播间。

因为相信所以购置。它的重要数据目标,是:UV价值。

UV价值,就是人均消费。100人进曲播间,买了300元的工具,那UV价值,就是3元。

2022年9月,公域排名前十的曲播间,均匀UV价值,大约是3.84元。

那,润米优选“私域+曲播”的尝试数据成果是几呢?

停留时长目前是12.42分钟。私域的用户,可能因为喜好,更情愿停留。

UV价值,目前是16.62元。私域的用户,可能因为相信,更勇于消费。

公域曲播很重要,但我们通过那组数据发现,私域曲播可能同样重要。

在公域,用钱购置流量;在私域,专心运营相信。

2023年,私域+曲播,可能会成为越来越多品牌的标配。

当然,我们如今的尝试数据量还很小,不克不及阐明太多问题。

所以尝试会陆续停止,继续的复盘陈述,也会发布在“润米优选”的公家号上。欢送存眷。

我们很感激那前几场情愿撑持我们的品牌,在什么都没有的情状之下,无前提地相信我们,参与进来。十分感激。

我们丝毫不敢松弛,因为有你们,因为有那么多相信我们的用户。我们勤奋,把那个尝试跑通。

既然是“私域+曲播”的形式,那我们就必需得用好私域。

起首,上哪儿找流量?

近期更大的一个流量来源,应该就是教师的那场年度演讲了。

我们若何把流量引进润米优选?又若何不孤负用户的相信,更好地办事用户呢?

年度演讲之前,我们剪了良多条短视频请用户预约曲播,也在私域伴侣圈做了预热。

演讲当天我们又做了三个动做:修改公家号的欢送页话术、润米优选视频号同步转播、和半价售书。

因为我们提早晓得了教师将在演讲最初选举6本书,我们想,当天必然有看寡会有购书的需求。

而那6本书都很典范,凡是很难买到正版半价还包邮的。

所以我们提早往和出书社联络,谈价格,能不克不及在曲播间半价销售,而且包邮,给用户们一个福利。

公然,当天有需求的看寡不在少数,有些同窗错过了,在演讲完毕后找到我们说,能不克不及同样的优惠机造再来一次?

于是我们陆续和出书社谈,期看能在润米优选下一次曲播时,仍然半价福利,上那6本书。

那6本书别离是:

1)《枪炮、病菌,与钢铁》

2)《立异者的窘境》

3)《黑天鹅》

4)现代治理学之父彼得·德鲁克的《行之有效的治理者》

5)企业合作战术之父迈克尔·波特的《合作战术》

6)现代营销学之父菲利普·科特勒的《营销治理》第16版,9月刚刚更新

为什么教师要选举那几本书?

因为企业的增长,来自于四个要素的彼此感化:

本身、构造、时代,和不测。

时代,是一个“情况性变量”,你有一个永久都不成能打败的敌手,就是时代。我们无法抉择本身出生的时代,但我们必需理解它。想要理解“时代”,能够看《枪炮、病菌,与钢铁》。

构造,是“时机性变量”。我们常说“抉择,比勤奋更重要”。构造性的时机,凡是是勇猛者的游戏,你得舍弃本来的平安感,纵深一跃。要理解“构造”,能够读《立异者的窘境》。

不测,是“随机性变量”。不测的呈现,是随机性的,几乎完全无法提早揣测,来的时候也老是让人措手不及。所以人们常说,尽人事,听天命。理解“不测”,选举你读《黑天鹅》。

巨人过河,是不需要战略的。

除了时代、构造和不测,我们还要存眷本身那个内素性变量。

外部越不确定,越要苦练根本功,把本身活成确定性。

所以,治理、战术、营销是每个创业者都要补上的三门根底课。

假设你也对那6本书感兴致,欢送存眷近期润米优选曲播间。

别的,为了接住流量,把精神留给大秀,上周我们还有一个测验考试,暂停了一次每周四的晚间常识脱口秀大场,换成了周二、周三、周四中午场。

午间下饭菜,陪你边食边聊。

成果发现中午场的数据,比料想的要好,中午场和晚间场的受寡可能不太一样,但不失为一个增量。

若何留住用户,更好地办事他们呢?

各人想了良多办法。

好比,团队复盘时,伊诺说,在视频号的战场上,必然会生长出一套区别于公域投流的新弄法,做好私域运营才气让营业拥有护城河。

她在徐志斌教师的《关系飞轮》那本书里面找到了理论根据和灵感来源。

书里写到了一个案例,华为手机是若何收获那么多超等用户的呢?

因为华为运营了“花粉”如许一个核心粉丝群。“花粉”曾经让荣耀手机获得了意想不到的传布效果和销量。

冯立做为“花粉”部分的创始者,他说,社群运营应该是新营业的策动机和主导者,要从那里动身,倒推、重构营业和运营流程。

详细能够怎么做?

目前我们讨论的是,先建一个核心用户群,如许能快速间接地触达用户,随时和用户沟通,获得一手反应。

然后不竭地往找到我们更精准的超等用户画像,也为后续的选品和商务供给更明白的标的目的。

别的,根据之前积存的几场单品销售数据,我们发现润米优选曲播间的用户,和大号刘润曲播间的用户有一个配合点,喜好购置册本。

所以我们正在考虑后续的场次增加图书品类,和大号连麦等弄法。

假设你在社群运营上有好的定见,欢送在评论区留言分享。

好比,为了供给更多的看看价值和更好的购置体验,增加曲播间的停留时长,同时进步UV价值,团队的伙伴们都纷繁燃起了强烈的求知欲。

每周的输出,在倒逼团队疯狂输进。

有人整了一套《食物与厨艺》,有人买了大部头《营销治理》回家啃,还有人疯狂扎进了书店,潜心研究曲播和私域。

我们本身从小白起头,我们所在的战场“视频号”现阶段还没有系统化的成熟的体味可循,我们的形式“私域+曲播”也没有太多案例可拆解进修。

本着“你认为的顿悟,可能只是他人的根本功”,我们必需加快脚步。

只要不竭进修,才气继续迭代。

好比,为了让读者愈加称心,各人正在想办法陆续进步复盘的内容量量。

小编在搜集各类电商、曲播相关的名言金句,团队也正在整理各类sop,后面将陆续放送。

最初的话

曲播电商,固然是那些年鼓起的热门新物种,但万变不离其宗。

一切贸易的起点,都是消费者获益。

我们研究的不是若何把商品卖给消费者,而是如何做才气让消费者更好地来购置。

而支持用户做出购置决策的,有且只要一个根据,那就是:信息。

消费者获取信息的速度越快、效率越高,他做决策的速度也就越快。

搜刮电商的逻辑是“买”,内容电商的逻辑是“逛”,社交电商的逻辑是“跟”。

或许今天我们想要做好“私域+曲播”,需要吸收各类途径的体味,全域运营。

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