做者：好的牙深度齿科内容
中国口腔行业有如许一群思惟者与实干家：他们眼界开阔，对行业形势有灵敏的意识，并对当下的应对之道有深图远虑的观点；他们心态开放、乐于分享，等待将失败、胜利的体味，推及至更多的从业人——他们称之为：“行业责任”。
【好的观点】专题收纳行业不同凡响的观点和定见——虽然良多观点远非定论，但此中“人文与贸易”平衡开展的视角，“素质与趋向”双线并行的思维范式，“体味与法例”可复造的复盘，等待在差别阶段，给更多同业带来新的启发。
以下： 本文来自：练强院长口述整理
01 高性价比和高毛利其实不矛盾
经常有人问我，高性价比跟高毛利能否两者兼得？口腔行业里面有没有既是高性价比又是高毛利的优良产物？ 各人都晓得，贸易的起点是让用户获利，而贸易的起点则是让企业获利。两者其实不矛盾，为用户供给高性价比的产物能够让用户跟企业都获利。 我们先说说什么是性价比，性价比就是性能、操行与价格比拟较。性是指产物的性能跟操行，它是用来处理价值问题的。那个价值并非以产物成原来权衡的，不是通过成本几来确定那个产物卖低价或者高价。
那么，性价比凹凸怎么定呢？不是跟本身比，也不是跟价格比，而是跟他人供给的产物比。 性价比不是讨论绝对价格，更不是低价，而是比力傍边你所占的优势。在同等的价格中，你性能更好，或者是同等的性能上，你价格更低，那我们就能够说你的性价比比力高。也就是说，不管你的成本几，关键的一点就是你给目标用户创造了几价值。 再来说说毛利，毛利是价格与成本之差，毛利纷歧定来自于高订价，其实更大的成分是来自于低成本。刘润教师提出一个新零售的理念，就是让更多的人以更廉价的价格、更好的体验，享有更丰富的产物。那个提法给了我很大的启发和构想。
那么，根据那个构想我们口腔行业应该怎么做，才气够在高性价比的情状下，既有合作力，又能获得高毛利？ 我们能够从降低成本动身。降低成本不是偷工减料，而是成立在一个能够消费出物美价廉，或者说性价比高的产物的构造系统上，它包罗了我们若何往低成本获客。那个成本涵盖售前成本、售中成本、售后成本。
售前成本往往是口腔门诊更大的成本，次要包罗三个方面：1、搜刮成本；2、比力成本，好比产物跟产物的比力，企业跟企业的比力；3、体验成本。 当我们对目标用户不清晰时，可能就要花大量的搜刮成本往获客。
那么我们该若何降低搜刮成本呢？将以前跟客户链接的长线路缩短，高频触达用户，成本天然降低。好比我们能够通过短视频、抖音、小红书等往高频触达用户，那些都是降低搜刮成本的好办法。并且对医疗机构来说，相信就是我们的核心存量，相信就是我们的稀缺产物，相信源于重逢，只要高频才气够创造相信。
总的来说就是，占据用户心智，让对方随便找到你；跟用户产生链接，操纵数据往发掘交易。 售前成本中还有一个是比力成本，良多消费者都喜好货比三家，那怎么应对呢？当合作敌手比我们强的时候，我们应该分隔比照，好比对方手艺比力强，我们就跨个范畴比照。假设合作敌手比我们弱，那么就结合比照，你的操行好，我比你更好，你的有个性化，我比你更有个性化。就打造个“更”字，我比你更好、更便当、更廉价或者更耐用等等。 别的，形成高成本的第二要素是售中成本。我们良多门诊流程比力紊乱，如许很难获得患者相信，只能通过活动运营或者打折销售等办法来获客，招致售中成本很高。
那么，该若何打造一个好的流程呢？全国难事必做于易，我们先从最随便的起头，好比从高频人群、高频项目进手，把流程做到简单化、原则化、专业化，如许才气够打造企业持久保存的护城河。 我们从降低整个系统的成本动身，也是在给客户创造更多价值，在性价比不异的情状下，我们同样能够获得高毛利。所以，高性价比和高毛利其实不矛盾，两者能够兼得，并且当成本下降得越低，我们获利的空间会越高。
02 数字化时代 若何让本身更有价值？
如今的科技越来越强，数字化在口腔行业的利用已经非常普遍。那么面临那些，我们应该怎么做才气够让我们的工做更有价值？ 各人都晓得要致富，先修路，所以我们也要先修好跟客户链接那条路。刘润教师说过，中国的第五大创造是短视频曲播带货，曲播间是将来企业的标配。如今人们跟外界的链接习惯在改动，良多都是通过线长进行，所以我们也要跟上形势，通过短视频、抖音等往链接客户。
但是光修路不可，有没有货在那条路上面跑？假设你把那条路修好了，好比说加了客户微信，或者有了短视频链接，开了视频号，那么你到底要输出什么内容？我们都晓得要改动用户的行为，必需要改动用户的认知，而要改动用户的认知，就要做好内容运营，往传达信息，说用户听得懂的话。 假设我们的才能还停留在以前，只会做一些简单可复造以至可替代的工做，没有消费内容或者传布内容的才能，只是单纯的客服、客户司理或者征询师，你的工做价值也许就没那么高，被替代的可能性就会大大增加。 别的，从诊疗端来看，如今CT、口扫等查抄都是数字化的，假设医生还停留在以前传统的查抄才能，不会用现代化的高科技设备，不会通过数字化系统往发现问题，就无法进步工做效率，合作力天然大大降低。
对运营人员或者门诊负责人来说，假设仍是用以前传统的办法往治理信息，就很难触达员工，员工跟员工之间内部的沟通成本也会升高，如许的话就要大量增加人力成本往完成现有的工做。 而通过利用企业微信等数字化东西，不只能帮我们做好内部治理，也有利于我们的客户治理。好比说操纵企业微信的用户标签做好用户细分，我们就可以以更低的成本往触达用户，集中弹药做精准营销。
03 掌握三种软实力实现逆势增长
在现在的高科技时代，我们应该怎么做才气提拔本身的合作力，不那么随便被替代呢？ 我认为如今职场上的所有人都应该具备三种软实力。
第一个才能喊产物才能，我们需要往领会用户需求，往整合客户信息，往处理某一个类型的问题。还要往根究怎么把良多治疗酿成产物化：1、有对象感；2、有场景感；3、让他人晓得在什么情状下利用那个产物，给他带来什么价值；4、要能共情；5、会对产物停止设想，等等。
第二个才能喊传布才能，我们怎么往链接人脉，传布信息，好比说会写案牍，会当寡表达，会演讲，会讲故事等等。因为良多时候做营销或者跟他人沟通，故事化的才能出格重要，更随便传染他人。
第三个才能喊运营才能，一边是产物消费，一边是传布，能不克不及把那两者链接起来，就是我们的运营才能。做为一个指导，我们要学会高效的时间治理、精神治理，提拔自我的驱动力，还有指导力。 我想当我们拥有了那些才能，也就具备了必然的“弹性”，哪怕面临不确定性，或者是在强大合作的情况下，也同样能够逆势增长。
2023年必定是不服凡的一年，对没有预备的人必然是更难的一年，对有预备的人可能是充满时机的一年。达尔文曾经说过，不是最强壮或者最伶俐的物种就能保存，而是最能适应情况的物种才气保存。 如今大趋向在改变，所以2023年我们仍是对峙以治疗保保存，向安康治理要利润，对峙以客户价值为核心的持久主义，不克不及只盯大单，多做小单，躬身进局，打造合适情况的生态系统。
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