通过整理调研过程中大量的摘访笔录和视频材料，调研小组发现，目前上游厂家在末端帮扶上投进力度十分大，但实正能让经销商觉得现实有效的少之又少。调研小组忍不住替经销商感慨：我晓得你（上游厂家）很爱我，但你却不懂我实正想要什么。
那么，在末端帮扶版块，上游厂家运营者和广阔经销商之间有什么认知鸿沟呢？调研小组回纳如下：
01、产物研发
厂家转型以用户为中心VS经销商更期看趋向引导和渠道区隔
浩瀚陶企和品牌转型过程中，产物研发的转型凡是被视为最关键的第一步。跟着各行各业对“小米形式”胜利体味的进修和推崇，“以用户为中心”几乎成为各陶业和品牌转型时对外亮相的原则。为此，上游陶企在近几年的转型中越来越亲民化，浩瀚品牌纷繁组织各自核心经销商成立类似战术董事会的机构参与到企业产物研发的决策中来。
“最起头我们也觉得如许蛮好的，一方面我们做为经销商感触感染到了史无前例的尊重，另一方面我们认为我们可能最领会消费者的需求。”关于产物立异版块，厦门一位不情愿签字的经销商直抒己见地说。“但是，后面我们发现，通过经销商群体投票抉择的产物大多都是正在时髦款，而非引领款，产物转型沦为产物跟风，产物同量化，如许关于本来存量就很少的零售客户，更难通过产物个性化来锁定，我们那一个卖场经常因产物相同而拼价跑单。”调研小组在福州调研时，本地一位经销商如是说。
厦门罗曼缔克瓷砖和欧文莱︱素色现代砖经销商对调研小组自信地表达，因为本身运营的品牌的产物研发不断以引领趋向为主，所以在统一个卖场一般不随便跑单。产物有特色，就能卖得起价，也不怕他人往比价。所以，浩瀚经销商认为：以经销商群体投票来做产物转型的决策需要隆重，要让产物在末端有合作力，还得看厂家站在引领市场的高度对产物趋向有预见性。
“从往年起头，福州市场的中间层消费群体就突然消逝了。”在福州站调研中，本地金意陶瓷砖总经销商林庆桐向调研小组如许反应。笔者在整理福州站调研笔录时同样发现，佛山浩瀚二三线品牌以至有着强大的消费实力但位居中间梯队的群众品牌在福州根本已经被裁减出局。那些中间品牌比上没有品牌优势，比下没有价格优势。为此，浩瀚末端经销商认为，做为中间品牌，厂家产物转型最重要的是调整产物构造，为经销商库存减负，如许才不致于在大情况欠好的情状下压库存压死经销商。
以差别渠道的合作维度区隔出差别渠道的产物和优化产物构造是陶企产物转型晋级的关键所在。根据核心经销商的渠道优势阐发，通过渠道构建适配经销商区域市场的产物系统，一方面降低产物压仓风险，另一方面实正做到以用户为中心，厂商共谋开展。
02、店面建立
厂家免费拆店力图高峻上VS经销商更期看低成本换样和称心客户
通过走访末端市场300多位经销商，调研小组发现：70%的经销商对拓店持守旧看看立场，60%的经销商已经在逐渐缩减仓储面积；而福州市场最明显的是，进口砖品牌店面重拆率高，而国内品牌的拓店方案在收缩或者庇护原状运营。
在近两年佛山等地陶瓷卫浴展会招商密集期，调研小组同样发现浩瀚品牌为推进招商纷繁打出“免费拆店”告白的现象。对此，浩瀚经销商表达早已深谙厂家“免费拆店”的套路，认为免费的往往反而是最贵的。
关于店面拆修，在徐州站调研中本地芒果陶瓷经销商郭娜表达，最让她头疼的不再是展厅展现什么风气，因为如今客户的需求是多元的，她最头疼的是产物若何更快速地上样，让设想师带业主来店里选材有更多的选举空间。
在福州站调研中，福州国广一叶粉饰机构·铂金翰副总设想师、家拆20所所长白文力也表达，如今设想软件十分多，也十分便当好用，目前的瓷砖素材商都有本身的画图人员，目前的消费者审美才能已经得到了空前进步，底子不需要经销商打造太多的样板间来做情景销售，越来越多的消费者更情愿抉择专门为本身定造的设想计划，那毫不影响体验感。所以，白文力认为未来的瓷砖素材商铺面会越做越小，一个素材商的店面拆修成本掌握在20万元摆布即可，仅需要选材的展现功用。走访厦门嘉和长城粉饰工程有限公司董事长/设想总监孙少川教师，关于末端瓷砖店面频繁的店面拆修，孙教师认为做为拆修买砖的消费者一般从店面选砖到拆修完帮衬店面不会超越三次，所以关于大大都广阔消费者来说，我们的品牌展厅都是第一次见，展厅应该更重视新品换样才实正回回了市场对素材的需求定位。
店面建立因成本高成为目前浩瀚经销商转型头等难事，“免费拆店”已在浩瀚经销商心里留下“套路深”不良印象。为此，店面建立不单单需要经销商隆重抉择，更需要上游厂家不自觉地引导或者帮扶。
03、团队打造
厂家更倾向于店长培训VS经销商更需要人才引进和留人机造
培训，目前已根本成为上游厂家为末端运营从输血到造血的关键晋级动做。然而，厂家投进大量人力、物力成本打造的末端培训，浩瀚经销商表达本色效果不大。次要原因有：
其一，培训讲师更多理论性授课，而无实正卖货体味分享；其二，末端店面店长和店员活动性大，培训沦为给合作敌手交膏火。
厦门罗曼缔克瓷砖经销商卓建利向调研小组介绍到，自2014代办署理罗曼缔克以来，因其产物特色十分需要设想来为高端业主做全屋展贴效果处理计划，为此，自代办署理罗曼缔克以来，从他起头到所有店员，人人都被逼成了设想师。颠末多年来的理论运营，其团队已经构成了一套十分高效适用的设想营销运营实战系统。
为此，卓建利还做为罗曼缔克瓷砖商学院返聘讲师，在厂家的组织和引导下将设想营销的体味分享给更多的经销商。卓建利还向调研小组透露，目前罗曼缔克瓷砖已经胜利整合了张家港经销商团队在全国分享的《设想团队打造》课件、成都经销商分享的《单店快速盈利系统打造》课件、吴江经销商分享的《家博会团购妥帖和爆破》课件等。调研小组认为，整合有实战体味的操盘手或经销商的胜利体味，以实战出实知的体例晋级培训系统，可能会让培训帮扶更接地气。
在福州站调研中，福州市陶瓷商会施行会长、党收部书记王贵明因本身运营鹰牌陶瓷、鹰卫浴、icc瓷砖等品牌多年，关于经销商运营的团队打造有着深入的观点。他认为，上游厂家假设能将企业的部门高管人才输送到经销商运营系统中，将会更好落地“传帮带”培训效果。
通过末端帮扶相关需求调研，调研小组认为：在渠道裂变、消费晋级、增量市场大幅萎缩、存量市场尚不明朗的情况下，末端陶瓷经销商转型好像厂家转型，再也不克不及指看一个单点爆破就能稳扎渠道和市场。那就像我们走访东鹏瓷砖闽南区域总代办署理、厦门三躍建材营销中心总司理尹承刚所言：厂商转型必然要同频同步，关于厂家而言，必然要清晰品牌定位，处理素材的问题，而经销商要做的是供给全屋展贴处理计划。一个处理布料的问题，一个处理裁缝体验的问题，只要处理好各自的问题，厂商转型才气实正高效。厂商转型新周期内，更需要由上而下，打造一个可继续不变的增长系统，才气确保在瞬息万变的市场激战中博得生气。