一到双十一，忙着“剁手”的“羊毛党”就如过节一般。关于逢“节”必营销的酒店来说，那是罕见的时机，为了吸引消费者费尽心血。诚心满满的筹谋，实能带来想象中的效果吗？其实关于急于“回血”的酒店来说，本年双十一的意义已不再只是卖得多。在市场旺季叠加诸多不确定性因素的当下，酒店期看挠住每一次吸引流量的时机，摸索更多新的盈利空间。
新弄法侵占市场
“我很早之前就被各社交媒体平台安利了‘必囤’的酒店房券，也发现开元德胧、华住、洲际那些酒店集团都有着不小的折扣力度，还想多囤一些，以后总会用到的。”本年双十一预热期，80后于密斯下单了花间堂的两晚通兑房券和千岛湖洲际酒店3天2晚亲子套餐。
本年双十一，很多酒店早早打出促销“组合拳”，全国多店通兑房券、亲子主题度假套餐、1至2晚的滑雪套餐……记者发现，在各类弄法与优惠的叠加之下，酒店产物的组合更具乖巧性，呈现了很多可拆分和屡次消费的产物，优惠力度也更大了，那激发了很多消费者的囤货热情。
在飞猪平台上，万豪、希尔顿、万达、凯悦、洲际等酒店集团的“大通兑”套餐成为双十一的热销产物。此外，飞猪还结合商家推出“经济连锁型酒店通兑”产物，突破了以往通兑产物只在统一个品牌下的固有体例，实现了华住、锦江、首旅如家等多个品牌的通兑。
记者领会到，很多酒店集团推出了新弄法和新优惠，好比，雅高集团将酒店住宿、折扣房券、餐饮权益、行政酒廊等14项会员增值权益组合打包，优化客人的消费场景；德胧集团将房券有效期耽误至明年6月30日，让消费者用旺季价格提早锁定明年旺季客房；首旅如家酒店集团推出了以“游览别致趣 酒店率性屯”为主题的4类产物，合成了商务、度假、亲子、潮玩等元素，解锁了露营烧烤、动感单车等新弄法。
本年双十一酒店市场的改变遭到业界人士存眷。北京结合大学在线旅游研究中心主任杨彦锋发现，很多酒店的套餐产物在预热阶段就很受欢送，卖得好的产物销量超越了3万份。此外，除了传统的OTA平台，抖音、快手、小红书等平台也成为很多酒店营销的主战场。“本年双十一，多个品类在各平台上都拉长了预售周期，启动时间更早、继续时间更长。那种贵重的现金流预收可以有效地搀扶帮助酒店行业渡过冷冬，处理燃眉之急。”杨彦锋说。
在北京第二外国语学院中国文化和旅游财产研究院副传授吴丽云看来，此前少少参与双十一活动的国际酒店品牌本年也纷繁加进了预售行列。在疫情的冲击下，预售无疑是增加酒店现金流和加强消费者自信心的重要路子。
固然本年双十一酒店市场产物规划非常热闹，但很多业者发现，生意其实不好做。参与大促的酒店企业数量变多也招致了合作的加剧。
杨彦锋阐发，很多业者意识到了市场的困难，双十一部门预热产物刚一开卖便进进了“短兵相接”的形态。酒店纷繁提早到各渠道规划，进步销售量、尽快让钱落袋为安。
除此之外，消费需求也在发作改变。德胧集团相关负责人介绍，本年客人更喜爱当地游、周边游的产物，城市周边度假酒店套餐更受欢送。但是，客人很少会在一家酒店囤过多的产物。
对此，北京金陵饭馆总司理夏良也表达认同，他重视到，本年针对商务客人的产物销售情状不是很好，家庭亲子类产物似乎更受存眷。但遭到疫情影响，消费者购置热情明显有所削弱。
“现在，消费者更垂青酒店套餐产物的乖巧性，相较于过往两年，他们对利用周期长的通兑产物组合明显有着更高的承受度和热情度。想要获得消费者的心，仍是要更多站在他们的角度考虑。”首旅如家酒店集团营销中心总司理徐文兰说。
杭盖旅业负责人顾晓春认为，双十一市场确实越来越“卷”，酒店企业拿出有吸引力的“硬货”才不会让销售降低。
多渠道精准营销
“我在酒店官方渠道下单了几张通兑券，越是那种时候会员的优势越闪现出来了。”“仍是跟着李佳琦如许的流量主播买比力省心，他们的团队已经把产物筛过一遍。”“电商平台组合产物的活动力度觉得更大一些。”……跟着双十一临近，“羊毛党”愈加密集分享剁手体味。
本年双十一酒店的促销大致分两种，一是在自有平台做会员活动，二是与电商平台、流量主播协做做促销。“面临愈发细分的市场，抉择单一的渠道未必能实现精准营销。飞猪、抖音、携程每个渠道的用户群体都纷歧样，根据差别渠道的特征发力可能更合适目前的酒店市场。”摘访中，多位业者向记者表达，为了筹备此次大促活动，他们提早一个多月就起头造定详尽的营销计划，双十一已经不再是通过低价清库存的促销日，精准获客是他们更想要的。
“目前来看，官方渠道是我们实现精准营销的重要渠道，我们会提早把专属优惠信息发送给会员，他们的积极参与让我们曲销矩阵的单日交易额到达数百万元。”德胧集团相关负责人告诉记者，虽然官方渠道的带货才能不错，他们仍是会抉择与外部渠道协做，获取更多的流量。包罗与当地生活类头部主播互动，单点引爆存眷度和交易量。抖音平台就是本年双十一新增的渠道。
地中海俱乐部Joyview北京延庆度假村总司理李光鹏看察到，如今各平台的弄法也比力多。好比，在抖音平台上有专门的达人使命方案，一些旅游达人会到酒店来探店，酒店正好能够蹭他们的流量增加曝光率。“在差别的平台，我们会抉择销售差别的产物，在度假村本身的粉丝群我们会主推一价全包的套餐，老用户的复购率能到达30%。在公域平台，出格是达人带货的曲播间，我们的产物品类会更大而全一些，以此增加外部粉丝对我们的领会。”
关于夏良来说，他更存眷的是销售节拍。“本年双十一，我们抉择在差别时段销售差别产物，好比客房类产物提早3周销售，礼盒类产物提早2周销售，自助餐类产物做为当地消费者最感兴致的爆款抉择在双十一当天销售。”夏良坦言，市场在改变，每一个渠道中每件产物的销量都在浮动，何种营销体例更合适大促活动，哪个渠道更具销售力，目前都没有定论。关于酒店而言，就是要多渠道的协做、多形式的测验考试，以变应变。
“如今消费者关于商家的打折促销已经习认为常了，酒店仍是要以更新更优的内容往吸引消费者。”在心宿度假品牌开创人徐恒勇看来，酒店大促活动也要紧紧围绕目标消费群体需求设想，才气把那个市场做专做深。好比，关于高净值的客户，优惠套餐未必主打性价比，超出预期的体验可能更有吸引力。
“双十一是转化私域流量的好时机。”在谈到做大促活动的意义时，几乎所有的受访者都提到了那一点。德胧集团相关负责人感慨，在公域流量愈发分离，获取难过活渐上升的当下，强化流量的精巧化运营不失为一种提拔流量转化率的有效体例。
颠末此次双十一筹备筹谋，日出酒店集团总司理唐伟良认为，“私域流量+曲播”的形式估量将成为将来一段时间的销售支流。特殊是受疫情影响，本年消费者购置酒店产物时愈加隆重了，根据消费者需求精准组合和推送产物往往更能进步流量的转化率。
但也有业者提醒，借双十一做私域流量，仍是要看酒店自己的量有几，假设流量中对标客户不多，就很难有好的效果。
勤奋提拔核销率
每年双十一落下帷幕后，供需两边城市在兴奋之余，隐约为“核销”那件事捏把汗。消费者担忧好不随便夺来的优惠券在想出门的时候核销不掉，商家则担忧万一呈现过高的产物退货率，那场大促就白忙乎了。若何进步核销率，成为所有人的存眷焦点，本年也不破例。记者领会到，为了制止此类“懊恼”的呈现，一些酒店已经做好了预备。
“本年，我们通过愈加简单高效的预约体例，为会员供给核销保障办事。”李光鹏坦言，产物的核销率高不高，除了一些外界影响因素和核销规则外，产物自己能否有影响力是关键。度假村每个月以至是每个周末，城市定造差别的主题活动吸引消费者。
德胧集团相关负责人坦言，相关于从电商平台吸引过来的消费者，酒店会员对品牌愈加领会，核销率也会更高。若何进步公域流量的核销率，关键就在于产物的吸引力。“我们勤奋让品牌先行，通过品牌触点与消费者成立感情纽带。好比，我们会在官方渠道设置周期性的促核销活动提拔核销率。”该集团相关负责人举例道。
“颠末几年的磨合，在没有特殊情状下，各渠道的预售产物核销率仍是比力不变的。我们在预备产物时，会抉择那些适用范畴更广，可组合、可拆分、可退，且有较长有效期的产物。”徐文兰介绍。
吴丽云定见酒东家动在本地有特色的活动、节庆，或者在光景斑斓的季节，通过发送短信、公家号推送等体例吸引消费者及时核销产物。
眼下，市场的不变性较差，万一客人因外界因素的影响不克不及核销产物酒店该若何应对？夏良表达，假设碰着那种情状，就需要酒店工做人员主动联络客人，领会他们的详细诉求，并提出能够耽误利用期限等处理计划。如许不只能够进步核销率，还会增加客人称心度。
摘访中，几位业者都向记者表达，进步核销率能够搀扶帮助酒店实现利润转化，在那个寸步难行的期间，任何可以进步利润的时机都不克不及错过。“双十一的优惠产物也并不是就是‘卖得越多亏得越多’，假设酒店可以科学计算，并严厉根据财政数据指引停止产物设想以及成本核算等，实现营收与利润更大化其实不难。”夏良说。
为了让酒店实正赚得到钱，做为电商平台，飞猪也在设想大促活动时将更多的存眷点放在“核销”上。
“提拔核销率离不开手艺及办事体验的立异。”飞猪相关负责人告诉记者，如今的平台规则是消费者能够先下单囤货，确定出行日期后，间接在飞猪APP上预约核销，不需要像之前那样凭仗券码与商家德律风确认能否预约胜利。那一规则的改动关于提拔套餐商品的核销效率也有比力大的感化。
“别的，提拔商品的乖巧度同样能够加快核销率。”飞猪相关负责人介绍，本年双十一收场活动中，近八成旅游产物均为现货开卖，没有付尾款的期待期，那种“现货销售、间接预约”的体例，不只称心了消费者立即出行的需求，也令商家进一步进步了核销率。
“酒店客房自己属于不成贮存产物，在能抵扣成本、实现必然利润的前提下，酒店能够通过预售、促销等多种体例提盈利才能。”吴丽云说，双十一关于酒店而言，重要的是收受接管资金，获得必然的现金流，加强企业的可继续开展才能。值得重视的是，如许的大促活动切勿因为核销规则的不合理，伤了消费者的心，失了市场。