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题记：知我者谓我何忧
不知我者谓我何求
——诗经·黍离
台湾出名法学家王泽鉴先生在一本著做中明示法令人：比来数年进修法令的人，常自称为“法令人”，带有几分骄傲！带有几分期许！然则，法令人与所谓的门外汉（不法律人）事实有何差别？在一个法令社会，法令人常自傲地认为，大者能经国济世，小者能保障人权将正义带给布衣。法令报酬什么会有此抱负，有此自信？一是有法令常识，二是有法令思维，三是有处理争议的法子。我们律师也往往自诩为法令人，但我们能否到达了王泽鉴先生的期许呢？毋庸讳言，中国的法学教育是失败的，不象其他国度经常开展诊所教育，一个法令院校的本科生，研究生，不会办案，以至连诉状都写欠好更谈不上技巧，那也是促使笔者写成本文的重要原因。若是同志能承认拙文有所裨益，能有些启迪感化，则余愿足矣。
若何会见当事人是执业律师最根本的问题，也是最难处理的问题之一。所谓会见当事人也就是与当事人交换和沟通，若通过会见当事人解答法令征询，能把当事人“俘获”，获得当事人对你的好感和信赖，那时你想不代办署理都不可。我们常说法令是律师的饭碗，你要吃好那碗饭，就要练好那“筑基”的功夫。有的同业，不只是新同志，就是老同志也不会与当事人谈话。我在所里当主任，有一个案件原来与当事人谈得好好的，我摆设一位律师办委托代办署理手续，成果当事人与他又谈了一遍案情、交换一下定见后却走了，搞得你啼笑皆非。我从业27年了，迄今还未彻底研究清晰会见当事人的问题。固然写过几篇谈会见技巧的文章，但都四分五裂不成系统，更谈不上经历。因当事人条理纷歧样，案情难易水平纷歧样，要到达的目标也纷歧样，所以很难有一个同一的范式。从律师小我的角度讲，因律师的个性、经历、阅历纷歧，也都有各自的谈话体例，有100个律师饰演哈姆雷特，就有100个哈姆雷特，各人有各人的胜利经历和失败教训，我也只能各说各的，先做为引玉之砖抛出来，文章由各人来做，也算互动吧。
会见自己是一种形式，形式就要讲究一点礼节，培根讲，礼节能够使人亲善。律师那个职业在外人看来是很高尚神圣的职业，是经常与当事人打交道的职业，所以更要讲究一些礼节和形式。
一、重视仪表
律师是被社会爱崇的职业，属于白领阶层。在与当事人接触时，穿戴要得体。一般都要西拆革履，给人持重的觉得。尤其在南方常以此来权衡律师“程度”的凹凸，看你穿的什么、坐的什么、戴的什么，那是身份的象征。我的一位南方伴侣告诉我，要穿名牌西服，戴劳力士手表，坐名牌汽车，还要带一个标致的秘书，不然他会看不起你。同演戏一样，上舞台之前要“化装”。出格是在当今物欲横流的社会，恰当的包拆是需要的，正如贺卫方传授称法官着法袍的感化一样，带有符号意义，给当事人独立执业的法令人形象。我们的律师袍也是从那个方面考虑的，要给当事人和旁听不雅寡一种持重庄重的印象。我认为律师的“行头”也能证明你能否胜利的律师，是律师实力的象征。若是你连汽车名表都买不起，不免被富人们低看。像我给中原油田如许国有特大型企业当参谋，若是你骑个电动车或摩托车去会见他们的老总，那是很不相等的，所以我也比力重视包拆。
二、辞吐得体
在会见当事人时不克不及象王熙凤那样“粉面含春威不露，丹唇未启笑先闻”，也不克不及象林黛玉那样一丝愁绪，满腹哀怨，更不克不及象贾宝玉那样生猛顽皮无邪无邪，给人一种不成熟的表示。要学薛宝钗那样肃静严厉大方，辞吐得体，交换中充满睿智和才思。在接待当事人时，关于富人不要谦虚，看待有势力人也不要过于跪拜，看待布衣苍生不要耍气派。要不时记住，你比如诊所里的医生，你面前的当事人都是患者，医生总比患者高明一些，不然就不会来找你了。亿万财主能够很富有，但他没有你的法令常识；有的政府官员名衔很高，气派不小，但比来几年落马的贪污犯在法庭上常用的一句话都说本身不懂法是法盲。那话是确切不移的，面临法盲的当事人，你又何必卑恭屈节呢？总之，当事人是你的患者，是来求医讨药的（寻求布施秘诀的），要用一颗平常心看待。通过会见给当事人留下一个好印象，那是你揽到案源的初步！有的年轻律师在接待当事人时，正襟危坐，云山雾罩、高谈阔论，极尽卖弄之能事，把当事人说得一头雾水，如许不把当事人谈跑才怪呢。
三、会见场合
律师会见当事人一般都在律师事务所，律师事务所的形象包拆也很重要。办公室的整洁、谈话厅的恬静是需要的，不单单使当事人放松、安心（有些涉及隐私的案件）。我们说穿着是个性的外在表示，办公室的规划显示出律师所的整体实力和律师的精神风貌。别的，遵守时间也是影响当事人自信心的因素。
你所在的律师事务所如设在小区的公寓里，给人拥挤、不大气的觉得，进而容易产生对律师程度才能的思疑。那同我们去诊所看病一样，若是该诊所宽阔亮堂，医生着拆整洁，给患者一种表情舒畅的觉得，相反医务室窝窝囊囊，医生囚首垢面，患者不免产生思疑心理，所以我主张，律师从业必然要选择有必然实力的律师事务所，选择一个好的平台，那个平台应该在写字楼里面，办公室拆修必然要美妙大方，应给人一种标准的觉得。当然会见的地点也不局限在律师事务所，在饭馆、茶馆、咖啡厅等也都能够谈案件（一般的法令征询除外）。
四、要与当事人成立优良的信赖和交融关系
在会见当事人时与当事人成立彼此信赖和和谐的关系长短常重要的。若何做呢？印度一位法学传授说得很到位：想做好那一点，必需有意识地加强训练。与当事人成立彼此信赖和和谐的关系始于初度会见，而且那种关系将贯串于案件代办署理的全过程。初度会见至关重要，因为律师给当事人的第一印象影响耐久，才会在此根底长进一步地开展律师与当事人之间的关系，有时还会影响当事人决定能否礼聘该律师。例如，当事人往往会思疑年轻律师或新手的工做才能，那时你就必需要留意与当事人的交换和沟通体例（在所里要留意察看老律师是如何做的）。要对当事人有最少的热诚和尊重，好像律师期望被尊重和承认一样，当事人也会有同样的期望。律师若想有效的开展工做，就必需让当事人在初度会见中觉得到你像看待平常人一样关心和尊重他，而不是像看待做了错事一无是处的人，律师应该表白非常存眷当事人面对的问题，并使当事人感应同情和热诚以及在认实倾听，尽量让其相信你是专家，有诚意和才能处理他的问题。有的当事人碰到案件表情比力繁重、焦虑和不安，你要尽量给他们减压，让当事人看到希望和光亮。在会见时若是你频繁接德律风，也会使当事人觉得你缺乏诚意，那些细节若是不留意就不克不及与当事人成立优良和谐的互信关系。
五、与当事人谈话的技巧
（1）要认实倾听当事人陈说
通过当事人对案件的陈说，你能获得对案情的领会。要耐心倾听当事人陈说，眼睛尽量不要看别处，那样会分离留意力，俗话说一心不成二用，要用你的耳朵去听，用你的眼睛看着对方以示你十分专心。在对当事人不连续的被动倾听中，律师能够在当事人停登时所暗示出非许诺性的晓得，或者提出未听清的问题，让其复述，律师能够用“是”、“是吗”等语言暗示你用心在听，律师还能够用一些肢体语言暗示对当事人的同情和理解，如眼神、手势等。在交换中有的当事人从不敢看你，表白当事人对你的思疑。你不只要留意本身的脸色，也要不时察看对方的脸色。有的律师不等当事人说完就打断谈话，下车伊始哇拉哇拉发议论，使当事人很扫兴。如许的会见就成了你唱独角戏，很可能是失败的。有的当事人谈话很罗嗦，杂乱无章以至语无伦次，往往说了半天，还未听清他说的中心意思是什么。关于那种当事人，不要随便打断他的话，要耐心地让他把话说完，那一点关于律师来讲也是一种修炼。有的律师性格暴躁，还未等人家把话说完，就打断当事人的话，那不只不礼貌，并且容易中断对方连接的思路，别的也容易使当事人与你拉开间隔，产生一种不信赖的觉得。虽然陈说的有些话对本案意义不大，但关于当事人来讲，觉得非常重要，不说出来心里难受。让他说出来渐渐地给他加以解释，使其减轻思惟上的承担，就那一点讲也是有意义的。在日常生活中我们有如许的生活经历，有些人思惟有了疙瘩后，郁郁寡欢，百思莫解，找到伴侣倾吐后，便名顿开轻拆上阵了。优良法官宋渔水在审理一路常识产权纠纷案时，庭审中她耐心的听完了一位原告（做家）用散文诗一般的语言冗长的陈说一个小时定见，使得那位当事人极受打动，庭后，他说几年来就没有一个法讼事如许有耐心的听我倾吐，如今我的表情好多了，我决定撤回诉讼恳求。于此我想到耐心的倾听当事人陈说，也是沟通律师与当事情面感的重要环节，不成不屑一顾。
（2）要留意用眼神与当事人交换
美国出色律师f·李·贝利在《舌战手册》一书中对律师用眼睛的功用表述得非常出色，他说用眼睛察看他人，我们能够晓得他是什麽样的人，能够领会他的心里世界，能够看出他的实正的企图和设法。差别的人有差别的边幅，而眼睛是每小我脸上最奇特的部位。你死力想隐藏起来的豪情，眼睛会一丝不漏的吐露出来。贝利把眼睛的功用说得详尽入微，因而提醒律师要擅长操纵天主赐给你的那双眼睛，学会用眼神与当事人交换。在生活中，我们每小我城市带着一副无形的盔甲，并告诉本身：“我可以控造他人对我领会的水平。”但是当你的眼睛间接接触到他人的眼神时，你会突然发现已完全暴漏给了对方，暴漏出了一个赤裸裸的自我。就在那一刻，你的盔甲被刺穿了。对当事人而言，他会时刻留意到你什麽时刻移开视线，什麽时刻又起头了眼神的交换，从而判断你能否热诚可靠，或能否心不在焉。因而，眼神交换是最为重要的非语言信号，你必需掌握好如何与他人停止眼神交换，掌握好眼神交换的时间、时机，弄大白为什麽停止眼神交换，那对你的营业开展非常需要。
（3）切忌罗嗦和夸耀
我们的一些同业在解答当事人征询的时候很茫无头绪。一是话说得十分多，有时一谈一、二个小时，我在一旁听着心里都烦，但又欠好当面劝阻。有时我挖苦他们，若是要按计时收费，当事人可就惨了。那些同业陷入一个误区，似乎非把你对当事人询问的案件认识及布施办法合盘托出，不然就得不到当事人的承认似的。那个设法长短常错误的。其实，你第一次接待一个目生的当事人时，他不单单是向你请教，也是在考你。因为他本身碰到案件的时候，也可能看了好多相关法令册本、案例，也可能已征询了多家律师事务所的律师，目标是想认证你解答的能否与他的设法和其他律师的解答一致。他是在选择律师，就好像我们到一个目生城市买房，要到房地产中介机构或房地产开发商征询一样，通过货比三家之后才气决定购置与否。所以你万万不要认为颠末你的一次解答就能揽住案源。依我的经历，在吃透案情之后，解答当事人的法令问题不克不及超越20—30分钟。解答要抓住次要的工具，提纲挈领，简明扼要，点到为行。当然那是指一般的案件。关于法令关系复杂的案件，你应当是框架式的解答，即从宏不雅的角度解答，如案件的性量，布施渠道，对该案的掌握水平和存在的风险等。你的解答既要中肯诚笃，又要给当事人自信心和勇气，让他对你产生信赖感。对复杂的案件，要当事人留下相关的证据质料的复印件，经研究后，约好下次再谈。但无论若何不克不及给当事人留下像陌头小贩一样推销本身的印象。当然恰当的推销也不成或缺，但要掌握分寸。
理论中我发现有的律师把大部门时间放到自我夸耀上了，称本身办过什么案子，与法院有什么关系，包管胜诉等等。那种做法不单不克不及起到揽到案源的感化，反而会使当事人产生逆反心理。好比我们到私家开的诊所，十有八九城市碰到那种“自炫”的现象，但患者都是在似信非信之间。我想仍是不要把话说满为好，要留有充实的余地。
我们碰到的当事人有差别条理，有城里人也有乡间人，有常识分子也有文盲，有国度干部也有工人，有董事长也有打工仔，看待差别的当事人应接纳差别谈话体例。有的则需要用法言法语，有的需要用苍生的通鄙谚言把事理讲清晰。有的当事人很狡猾，当你把所有的招数都告诉他的时候，他就本身去运做了。所以看待差别的当事人，接纳差别谈话体例是非常重要的。但无论若何，只要你的阐发息争释非常准确，给当事人提出的布施路子可行，当事人就会对你产生好感。那时不防运用一点儿三十六计中的欲擒故纵的办法，要当事人再到其他律师事务所征询一下，如许效果会更好。那种做法我经常测验考试，屡试不爽。
六、关于代办署理费的会谈
代办署理费是律师最头疼的工作，要价高了，能把当事人要跑，要价低了心理不服衡。尤其在法令办事市场合作剧烈的情况下，关于代办署理费的会谈尤为困难。对代办署理费一般都按各地的收费尺度，但也要因人而异，因事而异。好比象国有特大型企业，就不存在与你讨价还价的问题，一律按尺度收费，而且是先办案，了案后再交费，“店大欺主”。对民营企业则可讨价还价，按照案件标的额的大小，案件的难易水平定一个心目中的尺度，按照我的经历，收费尺度掌握在标的额的3%—5%。标的额万万元以上的还可降低收费幅度。
关于代办署理费的收取法要灵敏适度，不克不及奢望一口吃个胖子。按照我的经历可否归纳以下几种法子：
（1）对有实力的国有大中型企业，能够先不谈代办署理费用问题，先介入领会领会案情，搜集相关的质料和信息，待你研究了案情并拿出实在可行的计划时，把对方拴到你的“战车”上，因为有关案件证据都给你了，你是知恋人，若不让你代办署理怕泄密，别的，你的计划要有可操做性。在那时你提代办署理费问题不迟。理论中有的当事人早已等不及了，他会起首提到收费问题，那时你可讨价还价。若是你为了抓住当事人，便于以后给该单元当参谋，你可先办案后收费，不要耽心收不到费。刚出道的律师光怕收不到费，成果越怕越达不到目标。
（2）对有实力的案件较多的民营企业，你可采纳少收费的法子打入该企业。只要你认实负责，兢兢业业把案子办妥，博得当事人信赖，如许你便会一个一个拿下该企业的案件。香港有位名律师就介绍了他的体味，很有启发性。他刚出道时没有出名度，企业不领会他，民事案子只给5000港元，但是他没有回绝，因为他勤勤恳恳敬业，案子办得很标致，得到了当事人的首肯，一年下来把该企业所有的案子都包办了。如今那个律师已是香港的名律师了。那个法子叫以退为进法，同业们无妨一试。
（3）斗胆要价。若是你对当事人的案件阐发的到位，当事人觉得非你莫属时，你可斗胆要价。我的一位同业伴侣向我介绍了他的一次胜利测验考试。一次某部委雇用代办署理人，一共去了三个律师应聘，另两位都是老同志，他是年轻律师，待当事人介绍完案情后，他礼让两位老前辈谈对案件的观点，轮到他时，他用不到五分钟时间谈了对该案的观点，他人都谈房产开发合同是有效合同，而他却认为是无效合同。说完之后即告辞。负责雇用的工做人员跟出门外要了手刺，他原来没想到能“中标”，但第二天接到该单元德律风聘请面谈代办署理事宜，他一启齿要价20万元，不还价，对方认为他有实力，与其签定了委托代办署理协议。在那个案件办结后，又承接了该单元其他案件，一案牵数案一共收了200多万元代办署理费。那种办法关于刚出道的年轻同志要慎用。能斗胆要价的律师，除了自己有实功夫外，还要有必然的社会布景，不然即便你把案件拿下来，在司法情况恶劣的形式下，也难到达预期目标。
（4）风险代办署理。风险代办署理也是律师常用的办法。有的当事人确实经济困难拿不出代办署理费或诉讼费，有时当事人对案件胜负心里没谱，不肯意再投资，如许就提出所有费用都由律师出，提成比例可高些。我接待四川一当事人，他一分钱不出，提成比例可给你60%。也有的当事人出诉讼费、判定费、财富保全费，不出代办署理费，案件若败诉不给分文代办署理费，你破费的交通费、文印费都搭上了。案件若胜诉，按比例提代替理费。那些法子都能够测验考试，但要区别看待，对有实力的企业和当事人可采纳那种法子，对农人工或其他弱势群体则要慎用。
风险代办署理的案件都有难度，风险确实很大，海口一律师代办署理海口返还农村地盘所有权纠纷案，告的是海口市人民政府，为了查询拜访所有权的归属和演变，他费了九牛二虎之力，跑到某队伍查找在50年代的航拍胶片，又通过北京专家解案，最初获得第一手证据，把讼事打赢了。阿谁案子按与村里约定应收160万元代办署理费，但那时老乡不给，律师以事务所名义告状，成果应该胜诉，但本地政法委却出头具名干涉法院，称律师是诈骗，不克不及给代办署理费，并且还责令公安机关立案侦查，搞得律师东躲西藏。那个教训告诉我们给群体性的纠纷做代办署理人风险确实很大，有的来自当事人，有的则来自官方，弄欠好“赔了夫人又折兵”。
总之，关于风险代办署理的案件，要择善而从之，采纳成本计算体例，尽量收一部门费用，将成本降得越低越好，无私是人的天性，当事人求着你的时候怎么都行，一但有利可图的时候就变脸了。所以，在搞风险代办署理时，对风险峻停止评估，不成抱着挠幸心理自觉代办署理，不然不幸的后果就在所不免了。
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