解读五粮液百年老店
第一章 百年老店之品牌
一、 百年老店之品牌内涵
1、 百年老店：是一种行业的最高追求，是诚信经营的标榜，是行业中的最高权威，“百年乃心智之果，诚信是老店之根”就是百年老店品牌内涵之根。
2、 百年老店酒：五粮液采用川南地区上乘五粮，截取长江源头优质水源，经过28层纯净过滤，18道人工酿制，历经数年窖藏，成就了五粮液代表着全世界浓香型白酒之至臻完美的品质，撰写了五粮液成为百年老店的传奇华章
百年老店是沉淀了百年历史的沧桑，是岁月凝成的一串音符。百年乃心智之果，诚信是老店之根，百年老店文化造就了百年老店成为行业的最高标准。
五粮液作为百年老店，以回报社会为己任，在其美名问世100周年来临之际，为全世界成功华人量身订制一款高端极品珍酿——百年老店酒。
每一滴百年老店酒都由五粮液世界级品酒大师精心评定，经26道严格质量检测，数万条数据分析精心订制，百年老店酒真正代表五粮液作为白酒界百年老店的传奇之作，真正洋溢着人酒合一的最高境界，造就了百年老店品牌内涵的核心诉求点：五粮液为全世界成功华人量身订制。
二、 百年老店之品牌平台
“站在巨人的肩上”，强力依附五粮液，但又处处超越五粮液，是五粮液为进军世界500强所拟订的“1+9+8”的战略工程的唯一高端品牌。她所代表的是五粮液的最高境界，也是白酒行业的最高标准。
三、 百年老店之质量保障
百年老店每一瓶酒均出自五粮液酒厂，采用川南地区上乘五粮，截取长江源头优质水源，经28层纯净过滤，18道人工酿制，历经数年窖藏，每一滴百年老店都由五粮液国家级品酒大师精心评定，经26道严格质量检测，数万条数据分析精心订制，以其醇香甘冽，香气悠久，口感纯净，幽雅细腻，至臻完美的品质，让消费者倍感无比尊贵。
四、 百年老店之产品结构
1、 典藏酒：是五粮液集团唯一采用木制盒外包装环保型的一款超高端产品，其包装于2003年11月荣获联合国科教文组织“世界之星”大奖，12月获素有“广告界奥斯卡”的“莫比奖”之最高成就奖，盒身“五粮液精品”专贴标斜贴盒面，彰显帝王气概。
2、 银典酒：采用木纸浆环保型的外部包装，晶莹的磨砂材质，流线型的瓶型设计，个性张扬，盒外亦有“五粮液精品”字样，尊荣华贵，与典藏酒相得益彰，同获“世界之星”和“莫比奖”之最高成就奖。
3、 豪华酒：意大利水晶玻璃五粮造型，瓶身以老五粮液瓶型为蓝本，瓶底饰以水晶玻璃瓶底，瓶盖处“五粮液标识”镶嵌其中，尽显王者气派。
以上三款酒品把百年老店品牌完美体现，构架成百年老店作为高端白酒品牌的“铁三角”，把“五粮液为全世界成功华人量身订制”的定位演绎的淋漓尽致。
4、 精品和流通既传承五粮液的优良品质又适用于大众消费，也是在打造中低端消费领域里的高端产品的形象。
5、 豪华、精品、普通各款礼盒雅致大方，是逢年过节走亲访友送礼之妙品。
6、 特制型：系五粮液集团斥资三亿元，国内唯一引进一次成型包装，百年老店特制型包装大方、典雅、具有较强的防伪功能。
第二章 百年老店之营销
五粮液全神贯注酿造国际一流白酒——百年老店酒，百年老店酒通过两年多的市场检验，其以市场为中心，以客户为中心，以服务为中心的营销理念，1+1保姆式的营销方式已获得市场的高度认可。五粮液百年老店销售总公司力邀一批来自国内一流的白酒营销专家，为客户量身打造适合本土市场特色的个性化的整合营销方案，为客户提供全程式（包含品牌管理、广告运动、产品结构、渠道建设、网络设计、促销方案等）的服务，以确保客户的投资得到充分回报。
一、 品牌传播推广体系
百年老店的品牌推广邀请了一大批国际资深广告人和品牌研究专家与百年老店品牌运营商共同打造，联袂全国各大媒体进行资讯的深度和广度传播。
1、 打造百年老店品牌之核心价值——“百年老店—五粮液为全世界成功华人量身订制”，在消费者“第一印象“的定位是百年老店在消费者的心智模式中的框架定形，然后逐步升华，演绎出百年老店的真正品牌内涵。
2、 品牌生命周期管理体系——针对打造名牌的战略，在品牌的各个生命周期设计了完整的管理体系。
3、 品牌整合传播推广体系——把广告做在离目标消费者最近的地方的最有效的，所以在传播体系里百年老店始终以顶尖的媒体作为载体，如《中央电视台》，《凤凰卫视》，《湖南卫视》，《新闻周刊》，《中华名酒》等联动大手笔大覆盖浓墨重彩渲染。
4、 紧紧地围绕党和政府的会议作为一对一的关系营销的纽带，把“一把手”列入品牌传播的直接接收人，把领导者的边际影响力巧妙地梳理成为传播品牌的最佳通路。
5、 结盟各个体系，如：石油体系、银行体系、移动体系、月饼厂等独立的体系王国建立品牌同盟，销售同盟，战略合作伙伴，把品牌传播依据根据地的战术有效的整合。
二、 市场营销的三原则
1、“差别化竞争，个性化生存”的原则–––依托百年老店的整体营销规划，结合本土市场，尊重民风民情民俗，给客户量身制订适合市场适合客户的实际情况的个性化营销方案。
2、“全程式营销服务”的原则–––从和客户合作前对市场的整体把脉到合作后从产品结构，渠道建设，促销方案等方面进行全程式的服务。
3、“学习型组织指导实践”的原则–––把百年老店在全国营销的先进经验汇集，集思想精髓之大成，寻找适合客户的营销方案，同时把营销方案汇编成册与客户分享，共同提升。
三、 消费者培育体系
关注消费者，研究消费者是百年老店市场营销的主要方向，让消费者满意是百年老店追求的目标，如何培育一批高忠诚度消费群体是营销的重要课题？
百年老店在消费者培育体系有三个环节：
1、 消费者价值认可的环节—始终提供与消费者的身份相匹配的产品，让消费者的社会价值的品位在百年老店酒上得以体现和认可。她代表的就是尊贵，就是无上至尊。
2、 消费者沟通的环节—此环节分为两个层次：一是一般消费者的沟通，在于始终如一提供优质的产品和实惠的价格；二是针对高忠诚度的消费者，提供品牌带来的尊荣和产品带来的快乐之外，更多提供服务的附加值，如：建立百年老店俱乐部，百年老店VIP绿色通道，营销顾问制等。
3、 消费者满意的环节–––建立“一对一”服务体系，不断满足消费者个性化的需求，消费者满意不仅是从产品到服务，而且包括品牌的社会公众形象，消费者的价值取向等，小到个人大到企业，民族的满意。
四、 市场安全保障体系
百年老店要为客户创造一个健康，有序的市场环境，建立了两个保障环节：
1、 产品品质保障的环节–––配备五粮液品酒专家对百年老店的口感进行检测和调试，始终保持五粮液一贯的优质的产品质量。
2、 市场的打假和预防窜货的制度的环节–––百年老店建立一支市场管理人员长期驻地监督和稽查市场的假货和窜货行为，并联合当地的工商，公安等执法部门维护市场。在窜货上采取身份证编码区隔识辨的办法，在合作时收取一定的市场保证金，以对窜货者的制约和处罚。在价格上采用全国统一的供货价，不能形成大的价差。
五、 建立学习型组织
百年老店致力于建立学习型组织，使企业不断的提升，旨在不断满足日益提高的市场竞争的需要和客户的高标准要求，在人才的机制上非常注意培训机制的建立：
1、 权威培训–––每年花重金力邀国内一流的营销专家进行培训，培训分层次进行（初级营销员培训，中级营销员培训，营销精英培训，高级管理人员的培训，经销商的培训）。
2、 内部培训交流–––企业内部建立学习制度，汇编《百年老店营销案例集锦》供市场交流学习。
3、 实地学习–––在每年的两届糖酒会上与同行的精英进行交流的学习。
第三章： 百年老店之渠道
渠道是企业销售系统的生物链，渠道承载着企业的物流，现金流，信息流，产品只有通过分销体系，终端到达消费者手中才能实现最终价值。
一、 长渠道、短渠道并存，最终实现渠道扁平化
长渠道：就是总经销…二级分销…批发商…终端…消费者，通过渠道借力，形成密集的网络构架。
短渠道：就是“掌控终端”的能力
总经销商：对分销网络的控制，很大程度上体现为对终端网点的开发、管理和维护。总经销加强对分销网络的控制是渠道扁平化的体现，从削减渠道结构、减少销售环节、降低销售费用中得到更多的实惠。渠道扁平化简化了销售过程，缩减了销售成本，但扁平化并不是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中不增值的环节，使供应链向价值链转变。
二、 渠道重心下移
渠道重心下移：就是把市场敲碎，把网点铺开，把网络做大，犹如蜘蛛织网。公司把政策的重心转移到服务于渠道网络上众多的区域性经销商上来。加强对区域性的经销商服务与管理，就可以让渠道更加扁平，渠道运作的速度和效率大大提高，从而加强了品牌在市场的表现。
三、 特色渠道和专有渠道是渠道创新的双刃剑
特色渠道和专有渠道是高档酒、礼品酒的渠道创新。
1、 打造百年老店专卖店；
2、 针对团购、政府采购的渠道建设，实现终端消费拦截；
3、 根据企业或个人的个性化的要求，专为**设计。