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旅游年票如何盈利
一年逛了189次景区，却只花了200元。2017年，武汉一位女性市民靠一张旅游年卡，收获了这样的生活乐趣，全省至今无人打破她的用卡频率。
旅游年卡是目前常见的一种旅游产品，卡内含多个景区，以低于所含景区票价总额的价格发售，游客可在规定时间内，无限次畅游这些景区。
据不完全统计，全省各类旅游年卡达近20种。
这背后，是一个正在急速增长的市场。
一张卡片，多方受益
去年用卡频率最高的游客来自武汉，是一位姓杨的先生，一年去了71次景区；凭卡免费游玩最受欢迎的景区，是东湖海洋世界；购卡女性游客多于男性游客，26岁到45岁、55岁到65岁这两个年龄段的游客最多。
1月21日，在武汉三和融通科技有限公司的大数据中心，湖北日报全媒记者了解到，这家公司发售了湖北旅游年卡、武汉旅游年卡、利川旅游年卡等12种旅游卡。
一张小小的旅游年卡，把景区、游客、年卡运营公司及主管部门连接在一起。据介绍，部分旅游卡是福利性质，由政府主导，交给运营公司以PPP的方式操作。“我们认为这种模式能实现多方共赢。”该公司负责人介绍。
以武汉旅游年卡为例，花200元就能畅游44家景区，这些景区门票总价超过3100元，包括黄鹤楼等武汉市所有5A景区以及大部分4A景区，颇受旅游爱好者欢迎。自发卡以来，每年以150%的速度增长，去年售卡近40万张。
景区也越来越欢迎这样的模式。旅游年卡为黄鹤楼景区带来了1000万元的门票收入，因旅游卡带来500万元以上门票收入的景区有5家。
而作为惠民工程，部分福利型的旅游年卡也得到了政府的支持。黄陂旅游年卡对所有黄陂人免费发放，去年发行了36.5万张，当地政府对此给予了补贴。湖北大学旅游发展研究院院长马勇认为，黄陂推出免费旅游在全国具有积极示范作用，是全域旅游积极发展的一个方向。
省文化和旅游厅相关负责人认为，旅游卡让游客得了实惠，释放了旅游事业发展红利，让居民更有获得感；能吸引更多游客来进行二次消费，盘活当地旅游景区，推动区域内全域旅游的发展；同时，这也倒逼景区摆脱门票经济，转型升级。
良莠不齐，全域旅游有待挖掘
据不完全统计，2018年全省发行120万张旅游卡，营收约2.4亿元，潜在的市场不可估量。
然而，有的旅游年卡实在是“鸡肋”，包含的景区大多都是些不知名的。“不想去。”有游客这样吐槽。
部分旅游卡“含金量”不高，引发游客不满。业内人士称，运营旅游年卡的公司中全国仅有两成盈利，每年都有公司进入和退出。
“这需要平衡各方利益，没有好的景区加入，游客不买账；发卡数量不高，分成不高，又无法吸引好的景区，于是形成恶性循环，难以为继。”中国旅游研究院武汉分院副院长龚箭说，一些有名的旅游景点多是“皇帝的女儿不愁嫁”，往往认为无需通过旅游卡来增加游客量。
年卡定价和利益分配，是决定一张旅游卡是否能成功的关键因素。
定价要经过科学测算，不能太低或太高。低了，无法保证景区单次接待成本价，好景区失去兴趣；高了，难以吸引游客购买。
“最重要的是，旅游年卡是为景区带来增量，不和旅行社、电商等带来的客源重叠，这样才能吸引高品质景区加入。因此，我们多半都是发售区域内的旅游卡，吸引本地人玩本地景区。”武汉三和融通负责人说，比如黄鹤楼，70元一张的门票，去的武汉人不多，但若是用旅游卡，你可能就会进去看看，这就是增量，虽然通过旅游年卡得到的单张门票收益比旅行社的少，但若量上去了，还是会给景区带来很大收益。这也是至今没有全国通用旅游年卡的原因。
而利益分配更是一场博弈。
业内人士称，有些年卡运营公司难以生存下去，是因为利益分配比较简单，吸引客人多的景区就会不太满意。还有些发卡公司，一味希望景区“体现社会责任”，而自家公司则分得更多利益，这显然是不切实际的。
武汉三和融通负责人说：“技术的投入很重要，实时掌握各项数据，如入园次数等，才能更好地公平分配。因此，我们建立了自己的数据平台，并与支付宝深度合作，共享他们的大数据。”
目前，该公司已向四川、南通、厦门等地输出技术和运营模式。
龚箭认为，旅游卡基本是针对当地居民，初衷就是让游客高频次进行中短途的低成本旅游，提升民众的生活质量，因此在人口基数大的区域往往运营得比较好。而那些人口基数少的地区，可以采用两种模式，一是增强福利属性，由政府买单，比如黄陂旅游年卡；二是可考虑将旅游卡与营销结合，扩大当地的旅游影响力，比如利川旅游年卡，除了当地居民，也定量向武汉、四川、南京等客源地发行。
业内人士认为，进一步优化旅游年卡的定位及运营模式，将“本地人游本地景区”作为主打方向，不仅可以成为推进全域旅游的突破口，也可找到一条多方共赢、可持续的运营模式。
中南林业科技大学旅游学院的吴江洲在《旅游年票发行商的成本收益分析》一文中透露：当前，我国旅游年票经营模式可以由“政府主导，企业发行，景区参与，商户加盟。”这十六个字来概括。由于我国很多景点的经营和所有权尚属于国家，所以作为一种区域旅游目的地营销手段的旅游年票，政府在其中所起到的主导作用显得尤为重要。但由于政府毕竟是行政机构，对于旅游年票只能说是起到一个主导方向和协调矛盾的作用。将真正的发行工作交给有一定运作经验的企业来做，会更为适合。因为作为局外人的企业，可以运用其专业的方法，以很高的效率来运作旅游年票的发行工作。这便是企业运作发行的优势。
也就是说，旅游年票的大部分销售是分出去的，而作为主管部门只是起到整合旅游景区资源的作用，拿陕西来说，陕西旅游年票的主管单位是"陕西旅游年票发行办公室"，按照公开报道显示，锦绣江山全国旅游年票已连续发行十年，经所有年票景区联合授权，由各地成立的年票办公室经办，是一项政府主导、景区让利、百姓受惠的民心工程。
但实际上，民心工程也有可能实现盈利的，年票销售的直接收入自然是最直观的，但是要记住，年票也是有成本的，即：只要用户到达景区，使用年票免票，年票办就要支付给旅游景区一定的费用，当然了，这个费用相比起景区门票的正常价格来，就要低得多了。不过，实际如何具体结算，或者到底是以单个用户结算，还是以达到一定数量以上的用户结算，就不得而知了。
那么，有人就会问了，那这样结算的话，旅游年票不是越卖越亏了嘛？
实际上，真正计算的话，去同一个景区的人越多，年票办给景区的结算就越多，成本就越高，如果所的用户都去了所有的景区的话，旅游年票这个事情是必亏无疑。
但是，办理过旅游年票的人，仔细想想，你买来的年票，一年当中真正使用的有几回？事实就是，你不可能一年当中逛遍800多家景区，即使经济允许，时间也不可能允许。
比如：一个省有10万人购买了旅游年票，按单价100元每人计算，总销售价格就是1000万元，那么其中：
有20%的人去了很多景区，这20%的人按成本计算是亏损的。人均亏200，就是400万元。
有20%的人去了几个景区，这20%的人按成本计算是持平的。盈亏平衡。
另外有50%的人只去了1,2个景区，这50%的人按成本计算是盈利的。人均成本50，就是250万元。
另外有10%的人一次也没用过年票，这10%的人按成本计算是盈利的。人均挣100，就是100万元。
总盈利：1000-400-250=350万元。
所以，虽然有40%的人用年票重复消费了，而且成本是亏的，但是，另外60%的人其实都是盈利的，从总账上来算，旅游年票是不太可能亏损的。
所以，关于“旅游年票盈利模式”结论就很明显了：
1、旅游年票沉默用户和不活跃用户占大多数，给景区的结算成本实际上是很低的。
2、少部分受欢迎的景区承担了绝大部分路远、不太受欢迎景区的接待量，当接待量到达一定数量的时候，也等于是享受了超值的团购价，这也就间接降低了整体的成本。
3、用户基数达到一定量级的时候，旅游年票是有可能给参与景区带来庞大客流量的，如果全中国人人一张旅游年票，估计每个旅游景区都要被挤爆了。
当然，以上都是笔者个人的分析和想象，应该说，旅游年票是一个相当惠民的项目，也是非常超值的。如果有更详细数据的朋友也欢迎共同探讨。
而同类的自驾游护照、自由行旅游护照，还是和旅游年票的模式类似，要不然，为什么问到护照激活率的时候，主办方都是三缄其口？因为，这是背后的生意规律啊，即使他知道了也不会告诉你。就和你办了自家小区健身会所的健身卡一样，有的人办了一次都没去，自己肯定是亏了，有的人天天去，商家自然是亏了，商家都在赌这个激活比例或多或少而已。
如果能够实现大数据的管理，和旅游景区一起建立用户数据的分析系统，有针对性地开发旅游景区的需求，毕竟，旅游景区需要人气，游客需要实惠，两者的需求都满足了，相信，旅游年票会带来更大的价值，也会让用户的体验更好。
本文原创作者：我不是博客（微信：noblog）
