联想大客户市场战略的本色就是大客户市场的“VIP形式”。那种形式既存眷短期利润，更重视持久收益；既存眷单笔交易，更重视持久关系。它的核心是发掘“顾客末身价值”。
“20000多个行业大客户，我们用300个客户司理和1000多家渠道商逐个锁定。
”联想集团副总裁、大客户营业部总司理蓝烨在承受《胜利营销》记者专访时暗示，“联想大客户那一块，已经占到联想中国PC销售额的1/3摆布。”
从2005年新财年起头，联想将大客户营业部设立为零丁的营业部分，面向政府、金融、电信等重点行业供给全面的针对性办事。
有数据表白，“集成分销”战略颠末几个月的运做，已经在大客户市场中发威。联想正在从敌手嘴里全面抢回失去的蛋糕。
存眷客户“末身价值”
“我们内部成立了本身的商机办理系统，我如今每天的工做除了翻开电脑看报表和商机阐发，就是去造访客户。
”在蓝烨看来，联想的大客户战略吸收了惠普和戴尔的优势，并连系了本身的特点，开展成了一套奇特的大客户市场运做系统。“我们针对大客户，不单单是销售渠道变了，而是企业各个环节都变了。产物、营销、销售、供给、售后办事，从企业资本那块看，我们对零星消费者和大客户打造的五个价值链完全差别。
从目前联想推行“大客户市场”战略的手法来看，能够认为本色就是一种有针对性的“VIP形式”。那种形式既存眷短期利润，更重视持久收益；既存眷单笔交易，更重视持久关系。它的核心是发掘“顾客末身价值”。同时，联想大客户市场“VIP形式”既保障了联想的利益，也顾及了分销渠道的利益，并互换了渠道的积极性。
“VIP形式”的优势
“和合作敌手比拟，联想在大客户市场方面有三大优势，”蓝烨强调，“第一是产物品量，第二是办事，再有就是我们的销售步队和合做伙伴的不变性。”
起首是产物线的区隔。
与针对中小客户市场和家用电脑市场差别，大客户对产物的不变性、平安性等具有较高的要求，同时还要求较低的价格。
大客户的个性化需求必需用定礼服务来满足。并且大客户市场更强调办事增值，有时以至是整体处理计划的供给。联想针对大客户市场将产物线独立出来，以“开天”、“启天”系列PC和“昭阳”系列条记本专供于大客户市场。
其次是办事系统的区隔。
在新的客户形式下，联想专门为大客户设立以400打头的办事专线，供给VIP级办事。
如对大客户呈现的售后办事问题，会挑选更优秀的工程师上门办事，而不是像对通俗用户那样就近派员。对一些重要的大客户，联想以至供给“驻厂工程师”办事。
除此之外，庞大的办事收集也成为联想大客户的卖点。“我们在全国有3000多个办事站点。在全国30多个城市，可以许诺48个小时修好。
”蓝烨底气十足，“即便是到县一级，也有70％可以做到同城维修。”
双重界面锁定大客户
联想夺回大客户市场重要的杀手锏之一就是绑缚式合做带来的不变与通明。“戴尔的流程、价值链很优胜，但人员活动性太大，招致短期行为比力多，”蓝烨如许评价联想与戴尔大客户市场形式的差别，“而我们通过客户司理与代办署理商的双重界面来锁定客户。
在联想大客户形式下，客户司理与代办署理商同时面临客户，但客户司理尽管会谈不管签单，联想客户司理的次要使命是帮忙代办署理商获取大客户信赖，以利于合同停止，而并不是与代办署理商争利。
在与代办署理商的合做上，戴尔凡是都接纳“按单合做、下回再说”的办法。
而联想通过签订合做协议的体例，从法令上保障了与代办署理商合做关系的不变性，“我们跟渠道商之间都签了一年的法令协议，一般情况下还会续签。”蓝烨暗示。
无论是对大客户，仍是渠道商，联想大客户市场“VIP形式”存眷的都是“持久价值”和“深度开发”，强调一种配合利益的协调构造，并在重整合作力的过程中实现联想、渠道商与客户的三赢。